На чем основывается доверие и его ценности

Доверие между мужчиной и женщиной: психология отношений

Доверие – хрупкая материя, имеющая огромную силу во взаимоотношениях между мужчиной и женщиной. Зрелый союз возможен только там, где отсутствуют сомнения, иначе отношения обречены на провал. Через доверие партнеры самосовершенствуются, открывая, принимая друг друга в абсолютном естестве. Оно не знает границ, а мощь его кроется во взаимности!

Что дает доверие в отношениях между мужчиной и женщиной

О доверии придумано много афоризмов, притч и книг. Оно имеет десятки метафор, сравнений и определений. Но суть его всем известна: люди, доверяющие друг другу, гармонируют, их отношения приносят радость, тепло, созидание. Чтобы жить, человеку нужен воздух, без него живое существо погибает. Так же и с отношениями. Чтобы они полноценно развивались, нужно доверие, иначе им долго не протянуть.

Почему важно открываться друг другу, что дает доверие в отношениях между мужчиной и женщиной?

  1. Уверенность в партнере. Пары, где доверие хромает, нечасто делятся друг с другом своими проблемами, так как зачастую слышат шквал «критики из добрых побуждений» в свой адрес.
  2. Конфиденциальность. Люди знают: все сказанное дома останется в этих же стенах. Это важно для гармоничных отношений.
  3. Честность. Мужчине и женщине не присуще лгать, так как они знают, что правда воспримется адекватно.
  4. Уверенность во взаимности второй половины. Если вы доверяете партнеру, в вашу голову ни разу не заберутся сомнения по поводу его чувств к себе. Что бы ни происходило между вами!
  5. Доброжелательное отношение. Где отсутствует напряжение, там присутствуют положительные эмоции.
  6. Психологическая безопасность. Это базовая потребность человечества, тянущаяся с детства. Если мужчина или женщина лишены этого, они инстинктивно закрываются от партнера.
  7. Возможность делиться своими чувствами, желаниями, мечтами, не боясь быть осужденным, осмеянным, униженным.

Чтобы доверять друг другу, нужно прикладывать усилия. Доверие считается самым ценным даром, который легко утратить, но очень сложно восстановить! Но результат стоит того, ведь мужчина с женщиной дают шанс своим отношениям на абсолютное счастье и истинную любовь!

Как добиться доверия мужчине и женщине в своих отношениях

К сожалению, невозможность доверять партнеру часто кроется внутри нас, что делает наши отношения ограниченными, тупиковыми. Нас может бить негативный жизненный опыт, заставляющий видеть вокруг одних врагов, собственные комплексы, установки, страхи, низкая самооценка, обман в предыдущих отношениях, патологическая ревность и т. д.

Что делать с этим багажом за плечами? Психологи рекомендуют начать с себя, прорабатывать свой прошлый опыт и не путать доверие с доверчивостью!

Переступите через страхи

В первую очередь специалисты рекомендуют проработать свой прошлый негативный опыт, осознав важность доверия во взаимоотношениях. Страхи (прошлые или будущие) блокируют самые значимые семейные ценности. Виной тому является страх отторжения, неудач, неизвестности, близости и т. д.

Поймите, никто из людей не застрахован от предательства партнера! Но отпустите этот страх, доверьтесь мужчине (женщине), ибо ничем не подкрепленные опасения не только разрушают отношения, но и приводят человека к саморазрушению (неврозам, депрессиям, паранойям и прочим психическим расстройствам). Учитесь доверять друг другу именно сейчас, не позволяйте пережитому прошлому или призрачному будущему вносить в свои отношения разлад, пересмотрите свою жизнь! Простите тех людей, которые причинили вам боль, прокручивайте в голове или проговаривайте болезненные ситуации до тех пор, пока эмоции к ней не иссякнут, это освобождает. Если не получается это сделать самостоятельно, обратитесь к психологу.

Прошлый опыт дан человеку, чтобы он научился разбираться в людях, а не отталкивать их!

Работайте над эмоциями

Чтобы сформировать в своих отношениях доверие, необходимо создавать для этого соответствующую атмосферу. В гармоничном союзе мужчина и женщина позитивно мыслят, не допуская в общении обвинений, систематического недовольства, грубости, враждебности, равнодушия, сарказма. Люди стараются развивать вдруг в друге доброе отношение, понимание, доброжелательность, прощение, принятие.

В отношениях, где присутствует доверие, нет соперников, нет отдельно стоящего человека, там каждый отождествляет себя неразрывно с партнером. Гармоничный союз – партнерство, сотрудничество, команда.

Говорите

Доверие заканчивается там, где в отношениях появляются недомолвки, скрытность, молчание, избегание разговоров. Откровенность – основоположник доверия! Возьмите за правило рассказывать второй половинке свои переживания, проблемы, чувства, планы, мысли. Так вы даете возможность посмотреть спутнику на мир (отношения) вашими глазами, оценить его качество, принять важные жизненные вещи, конкретизировать позицию и т. д.

Не все люди знают, насколько важны слова во взаимоотношении между мужчиной и женщиной, это печально. Проговаривайте чаще, что вы полностью открыты для спутника, принимаете его, полностью доверяете избраннику и готовы хранить ему душевную, эмоциональную и физическую верность.

Спрашивайте

Помимо собственной откровенности, для развития доверия важно участвовать в жизни любимого человека. Мужчина с женщиной должны интересоваться жизнью другого, задавать вопросы, познавать внутренний мир друг друга.

Во-первых, это автоматически формирует искренность у обоих спутников, вырабатывая привычку делиться всем происходящим. Во-вторых, у вас появляется возможность четко понимать, чего хочет ваш партнер. Не додумывая, не перекручивая слова, не обобщая сказанного! Это важно.

Спрашивая, умейте слушать, слышать, анализировать, делать выводы. Однако уважайте при этом личное пространство другой личности! Учитывайте это при стремлении сделать свои отношения прозрачными! Это должен быть не допрос с пристрастием, а душевные заинтересованные разговоры за кружкой чая.

Откройтесь

Очень важно для доверия раскрыться перед партнером, показать себя со всеми недостатками. Мужчина и женщина должны познать не только достоинства, отдельные особенности личности второй половинки, но и уязвимые места, реакции на то или иное событие, отношение к чему-то, привычки, поведение в нестандартных ситуациях.

Человек ведь не может постоянно притворяться, выдавая себя за другого! Поэтому покажите себя со всех сторон: так я веду себя, когда опаздываю, вот так переношу ОРВИ, это я расстраиваюсь, нервничаю, обижаюсь и пр. Так вы подарите ключ от своего сердца, давая повод избраннику раскрыться перед вами ответно!

Не ревнуйте

Ревность считается ярчайшим признаком недоверия в отношениях между мужчиной и женщиной. Если вы не можете отделаться от этого скверного чувства (или освободить от этого спутника), прорабатывайте свои отношения. Убирайте факторы, провоцирующие злополучную ревность!

Что мешает вам доверять? Пароли на телефонах, систематические задержки на работе, поздние переписки «с коллегами»? Поговорите откровенно с мужчиной на эту тему, только без упреков, скандалов, обвинений, слез. Так вы развеете собственные сомнения и дадите понять партнеру о своих переживаниях. Открытость – одна из первых ступеней на пути к преодолению ревности!

Главный посыл откровенности – просьба о помощи. Поделитесь, что вам страшно, неуютно, некомфортно, поэтому вы не знаете, как с этим справиться самостоятельно.

Доверие в отношениях начинается с нас самих! Становитесь теми, кому можно доверять: открывайтесь, будьте честны, благочестивы в поступках, верны и спокойны. Несите свою любовь достойно: признавайте ошибки, исправляйте их, общайтесь, сотрудничайте друг с другом, делите поровну ответственность. Только так вы сможете стать друг другу ближе! Цените себя и свой выбор!

Что определяет доверие в отношениях и как его развить.

«Ну что ж ты такая скучная и злопамятная? Все вспоминаешь и вспоминаешь… и было это всего два раза и прошло уже два года…»

Эта статья будет не об измене, а о доверии. О таком хрустально хрупком феномене, ценность которого многие понимают только тогда, когда оно разбито в дребезги. О том, где оно берется и куда девается. И восстанавливается ли?

Итак, доверие – это открытые, положительные взаимоотношения между людьми, содержащие уверенность в порядочности и доброжелательности другого человека, с которым доверяющий находится в тех или иных отношениях.

Доверие – фундамент самих отношений, основа всего. Это ощущение безопасности с тем, кто рядом. А безопасность – одно из главных условий и потребностей человека.

Доверяя – мы можем двигаться дальше, развиваться и развивать, пробовать, даже ошибаться, мы можем расти, меняться вместе.

Любые отношения детско-родительские, партнерские, деловые и дружеские основываются и определяются наличием и степенью доверия. Именно уровень доверия – обусловливает взаимность и близость между людьми.

Начнем с самого детства. Вы, я, Ваш партнер, Ваши друзья и родители, каждый человек на Земле когда-то был рожден. Рожден, чтобы жить и радоваться жизни. Базовое доверие к миру, людям и отношениям малыш впитывает с молоком матери на руках матери. Малыш хочет доверять взрослым и познавать этот красивый мир. И доверяет.

Доверие тесно и напрямую связано с безопасностью. Я могу доверять, быть расслабленным, когда у меня есть опыт (знание и ощущение) безопасности.

Ситуации, обстоятельства, поступки значимых людей, наши взаимоотношения с другими людьми – все влияет на функцию доверия. Укрепляет его или ослабляет.

  • Например: обещали, что приедут, но не приехали / не сделали / не взяли / не привезли/не поиграли и т.п.
  • Убеждали, что за правду не наказывают, а потом так орали, что хотелось спрятаться за плинтусом.
  • Говорили, что мы команда, а потом … делили диван, вилки и детей.
  • При этом (исключительно в целях заботы!) утрировали и призывали к сверх осторожности: «Берегись воров, белого братства и охотников за органами». «Если срочно не поймешь математику – будешь бомжом, дворником, и вообще, не признавайся, что ты из нашей семьи».

Поскольку, первые ощущения и опыт мы приобретаем находясь в утробе матери. Уже тогда мы чувствуем, когда гладят живот и нежным голосом обращаются, ждут и любят. Уже тогда мы ощущаем небезопасность, когда мама плачет, или когда курит, или когда говорит что-то плохое.

Родившийся малыш еще ничего не знает о доверии и ценностях, но впитывает как губка и пропускает через себя все, что слышит, видит, ощущает. Если чувствует тепло, заботу, любовь – ему радостно, надежно, безопасно, он приучается именно так видеть этот мир и из этой спокойной открытой позиции взаимодействовать в нем.

Если присутствует дефицит тепла, любви и безопасности – то привыкает жить в хронической тревоге, быть настороже, добиваться желаемого манипуляциями, не доверять. В дальнейшем это ощущение ляжет в основу поведения, мышления, жизненной стратегии и философии.

Мы говорим о здоровом адекватном разумном доверии. О базовом доверии – к миру и людям. В жизненной позиции она выражается Я – ок, Ты – ок. «Я настроен честно и открыто взаимодействовать и сотрудничать с тобой, чтобы и тебе и мне было хорошо». Это самая зрелая, психологически здоровая личностная позиция. Она дает возможность и способность видеть хорошее, верить, быть спокойным, принимать людей, прощать недостатки, не зачислять все, что происходит или чужие поступки на свой свет.

Так же, доверие себе – важный критерий, определяющий всю систему доверия в принципе. Доверие себе – это полученное разрешение чувствовать, думать, делать, опираться на свои знания и опыт, делать выводы, анализ, работу над ошибками. Это сформированные психологические границы и умение их держать. Это так же неписанная гарантия того, что когда тебе плохо – ты способен к самоподдержке, а не самоуничижению.

Почему у каждого из нас своя способность к доверию?

Если детство, точнее его условия были небезопасные (непонятные, постоянно изменяющиеся, полные боли, страха, печали), то скорее всего адаптационные механизмы сформируют такие качества, как подозрительность, потребность в контроле и власти, где власть – иллюзия полного контроля и безопасности.

В таких условиях доверие, как ценность, не формируется. Если без него (доверия/безопасности) выросли, то и дальше, как говориться, проживем. И поэтому, не ценится, не уважается и не является обязательной составляющей отношений.

Когда ребенок наблюдает, что взрослые обманывают, нарушают обещания, предают, ненадежны в своих эмоциональных проявлениях и поступках, дети живут в состоянии постоянного напряжения, тревоги и небезопасности. Постепенно «научаются» дышать этим воздухом, приспосабливаются действовать и выживать при таких условиях. Формируется проекция и перенос: что и все другие так думают, чувствуют и поступают.

Функцию доверия формируют или блокируют родительские программы, разрешения и запреты.

Например, при психологическом запрете «не чувствуй» – человек может опираться лишь на мысли, не чувствуя эмоций, ощущений, потребностей, желаний. При запрете «не думай» – человек полон непонятных ощущений, эмоций, внутренних стимулов, которые тяжело дифференцировать и понять. При таких родительских приказаниях и программах «не будь собой», «не будь ребенком», «не будь важным», «старайся», «будь лучшим» и т.п. – человек не прислушивается к себе, не знает, не понимает своих истинных желаний, что ему важно, что хотелось бы изменить. Как следствие человек постоянно человек постоянно чего-то недопонимает, игнорирует «интуицию», попадает впросак и сталкивается с постоянными конфликтами. В таких обстоятельствах про безопасность и доверие говорить не приходится.

Здоровая альтернатива, правильное родительское поведение и разрешения для формирования доверия: «Ты важный», «Ты можешь просить помощи», «Ты можешь думать и чувствовать одновременно», «Ты умный» и т.д. звучит как, например:

  • Я верю тебе! Если ты говоришь, что тебе обидно/непонятно/страшно, значит это так.
  • Ты можешь доверять своим чувствам. Я вижу – ты злишься, то высказывание одноклассника тебя ранило. Оно действительно обидное и неприятное.
  • Ты можешь попробовать снова. Я верю, что у тебя получится!

В последствии наш детский эмоциональный опыт ляжет в основу формирования ядра личности, жизненных позиций и отношения к вопросам доверия и взаимодействия. Три измерения «Кто Я? Какой Я?»; «Кто ТЫ? Какой ТЫ?» и «Какой мир? Какой он по отношению ко мне?» – отражают вариативность личностного проявления, отношение человека самому к себе, другому и миру в целом. Это отражено в таблице:

Читайте также:  Друг просит деньги: как поступить и отказать без грубости

Умеют принимать себя и принимать других. Настроены на взаимодействие

В основе лежит страх, который выражается в нетерпимости к непохожести других, нетерпимости к недостаткам и ошибкам

Недоверие к себе, своим чувствам, способностям, мыслям. Склонность перекладывать ответственность, идеализировать других

Непринятие себя, другого и страх перед жизнью. Недовольство собой. Пассивность и беспомощность в поведении.

Фокус зрения сконцентрирован на хорошем, на достоинствах, на положительных сторонах

Выискиваются изъяны. Делается акцент на слабых сторонах партнера или отношений. Потребность в самоутверждении за счет другого. Не доверяют себе по настоящему, но умело это скрывают

Сконцентрированы на чужих потребностях, мнениях и оценках. Сомневаются в своей значимости, обесценивают себя и свои способности.

Позиция пассивной Жертвы или пассивно-агрессивное поведение

Фоновое ощущение безопасности, способности справиться с ситуациями

Фоновое ощущение, что подведут, предадут, не оправдают ожидания, обманут

Фоновое ощущение слабости и зависимости от пожеланий и воли других,

Фоновое ощущение фатальности, безысходности, безнадежности, слабости или наоборот агрессивности

Способность прощать недостатки свои и чужие

Чрезмерная критичность к ошибкам и трудности с прощением (принятием потери)

Страх думать, чувствовать и принимать решения за себя. Прощают, чтобы не бросили. Инфантильно верят.

Тотальное ощущение небезопасности. Все усилия и задача максимум – выжить в ужасном на их взгляд мире.

Не принимают все что происходит или чужие поступки на свой счет. Четко ощущают свои границы.

Страх не справиться с задачами или жизненными ситуациями и поэтому перекладывают ответственность и обвиняют другого.

Часто винят себя во всем. Но вверяют другим принимать решения за них

Страх делать и брать ответственность. Ждут, пока другие возьмут на себя инициативу, чтобы потом их обесценить

Как «закладка» доверительных отношений в детстве определяет поведение в будущем?

И вот… проходит … -надцать лет. И некогда маленькие дети – сегодня взрослые люди создают пары, строят отношения и сталкиваются с отличным от своего пониманием и уровнем доверия. Что безусловно вызывает резонанс в отношениях, смятение, смущение, непонимание, запутывание, ссоры и конфликты.

Например, когда встречаются партнеры способные доверять и быть надежными – они оба ценят и бдят в отношениях честность и верность. Способны слышать, принимать, прощать, договариваться с целью сделать взаимоотношения качественно лучше.

Когда оба с позицией «не доверяй» – они душевно закрыты, у каждого свои правила, скрытые мотивы и принципы. Принцип взаимоотношений: «на опережение», «если не ты, то тебя», «с волками жить – по волчьи выть».

Но иногда пытаются создать отношения люди с кардинально отличным уровнем доверия. И если у одного из партнеров ценность и способность доверять сформированы, а у второго нет, их отношения напоминают ослабленный организм, когда один постоянно «заражает» второго. Кто-то кого-то хочет спасти, убедить, дорастить, а этот кто-то проективно мстит, самоутверждается, «проверяет» терпение и безусловную любовь партнера на стойкость.

Ситуации обмана, измены, непредсказуемого и непонятного поведения, нереализованных не проговорённых ожиданий, конфликты с тотальным непониманием и непринятием точки зрения другого – говорят именно о небезопасности и дефиците доверия в отношениях.

Человек, выросший в заботливой безопасной атмосфере принятия и безусловной любви, в своей взрослой жизни так же стремиться эту здоровую атмосферу привнести в свои отношения. Если, будучи маленьким, он видел и чувствовал надежность значимых взрослых, то и сам по умолчанию будет стремиться быть надежным партнером для близкого человека.

Аналогично, человек, который не знает, как это доверять, сомневается в искренности людей в принципе – имеет печальный опыт небезопасных отношений, склонен сомневаться в по умолчанию, обманывать и предавать доверие.

Именно люди с травмированным доверием чаще всего совершают неблаговидные поступки, чтобы подкрепить раннее сформированные сценарные решения, что доверять нельзя, что нет смысла быть честным и открытым, что все равно, нечто плохое должно произойти. Их неосознанный план жизни – доказать, что доверия и надежности не существует.

Если «не сложилось» с безопасностью и доверием в детстве, то во взрослом возрасте поменять свои установки можно только осознанным волевым решением. Осознание того, что открытые искренние взаимоотношения можно построить исключительно на базе взаимной честности и доверия поможет принять Взрослое ответственное решение «я буду надежным/ной» и «я буду доверять». Когда такие решения принимают оба партнера, их «контракт» на честность становится хорошей психологической опорой и основой для взращивания доверительных отношений в паре.

Быть верным, честным, надежным – это выбор. Никто не застрахован от неприятных происшествий. Но неприятности обычно и проходят к тем, кто их ждет.

Несколько рекомендаций тем, чье доверие было поругано.

  1. Крах доверия – большой стресс. Большая боль. Огромное чувство смятения, растерянности и опасности. Невозможно рисовать перспективы будущего, пока на душе «рваная рана». Когда разрушается доверие – сам человек в небезопасности, представление о себе, о партнере, о мире в целом ставится под сомнение. Важно понять и разрешить себе «карантин». Разбитое доверие – потеря очень важной ценности, которую обязательно следует оплакать.
  2. Но рану надо лечить. И это займет время. Предательство – очень больно. Это «нож в спину», и сильные энергетические кровопотери. В этот период могут заострятся самые разные чувства. Их все важно себе разрешать и адекватно выражать. Вполне нормально и правильно просить помощи и поддержки. Полезно и эффективно обратиться за профессиональной помощью.

Гнев, страх, осторожность, сверхнимательность к деталям ни что иное, как самое адекватное (при определенных условиях) проявления инстинкта самосохранения. Было бы странно и противоестественно оставаться спокойным и продолжать доверять, если недавно произошел прецедент.

В данный момент самое главное забота о себе. Важно разрешить себе быть уязвимым, т.е. чувствовать боль. Это может уберечь от вытеснения чувств или проваливания в роль Жертвы. Именно в нее убегают часто от того, чтобы взаправду не проживать болезненные чувства, но отделаться от которой порой бывает очень нелегко.

Важно помнить, что боль со временем пройдет и психике будет легче перезагрузиться, снова начать «жить» и доверять. Главное верить и знать, что доверять важно и можно. Только это вера должна быть с открытыми глазами. Т.е. видеть, чувствовать и понимать, кому можно довериться, а кому не следует.

Для работы с партнером:

  1. Если один из партнеров пытается неэкологично удовлетворить свои давние голоды (самооценка, власть, контроль и т.п.), для другого – рушится мир, землетрясение с разрушением представлений о взаимоотношениях. Впредь уже никогда таких отношений как прежде не будет. Теперь вы будете знать о партнере гораздо больше, чем до этого. И прежнего взгляда на него уже не будет. С этой мыслью важно побыть.
  2. Когда происходит в отношениях нечто, что подкашивает доверие, важно определить личностны позиции партнеров, их философии, жизненные стратегии в вопросе доверия. Необходимо проанализировать свои самые ранние установки, решения, которые определяют, как мы поступаем с другими и как поступают с нами. Проявление этих установок в своих парных отношениях – отражение и проецирование своего субъективного взгляда на мир в мир реальный.
  3. У каждого свой путь работы, осознания случившегося и восстановления. Жизнь после травмы какое-то время восстание из пепла и самореабилитация. Не спешите принимать решения на счет верить-не верить, прощать или нет, продолжать отношения или расходиться. Важно не устроить «самосуд» и обратиться за помощью. Поэтому, параллельно с личной, может быть уместна парная психотерапия.
  4. Мы влияем друг на друга. Если один в семье «болен» – он обязательно заразит второго. Поэтому единственно правильное, с точки зрения перспективы, решение – совместно формировать здоровые морально-этические ценности и на их основе строить взаимодействие. Да, детские годы много значат и все же, будучи взрослыми, именно здесь и сейчас мы можем менять, выбирать и определять свои ценности и принципы.
  5. Идеального и идеальных не существует. Мы люди, а, значит, совершаем ошибки, ищем, пробуем… Хорошо, когда выводы и решения делаем правильные. «От добра – добра не ищут». Часто люди неискренни именно потому, что боятся быть непринятыми, отвергнутыми такими какими они есть. Детский опыт говорит, что надо казаться кем-то, казаться лучше, чтобы тебя приняли, не бросили, любили. Но все время быть не собой трудно. Психологические голоды, потребности, желания, подталкивают к действиям, направленным на удовлетворение того, чего не хватает. Во взрослом возрасте это достигается часто в ущерб партнера, отношениям.
  6. В то же время, доверие невозможно без близости. Близость невозможна, когда чувствуешь небезопасность физическую или эмоциональную со стороны партнера. Поэтому даже самое травмированное доверие и отношения можно при обоюдном желании, взаимной ответственности восстановить. У каждого из нас есть потребности, которые удовлетворяются только в взаимоотношениях. Их которые важно слышать, понять и стремиться взаимно удовлетворять. Самое сложное в этом быть честным и открытым по отношению к себе и партнеру.
  7. Доверие не возникнет само по себе. Сначала это решение. Потом обоюдный контракт на доверие с партнером и… формирование нового опыта и нового навыка близкого открытого общения. Этому надо учиться, это процесс и это требует времени. Формула развития доверия: Доверие = открытость * время. Здесь важно не играть в игры «жертвы и злодея», держать границы, не переходить в нападение и обвинения, выражать свои чувства и мысли в конструктивном ключе, способом «Я-сообщений».
  8. Решение доверять – не означает слепо не замечать фальшь или неискренность партнера. А знаменует собой взятие на себя ответственности смелости быть искренним и открытым с партнером, делиться переживаниями, страхами, сомнениями, прояснять фантазии. А временной фактор поможет сформировать и укрепить этот навык и стиль здоровых искренних и гармоничных взаимоотношений в паре.

Желаю всем нам Доверия, Любви и настоящей близости в отношениях с самыми дорогими людьми!)

В чем ценность доверия?

1. Оно повышает качество жизни, морально-психологический комфорт в
организации.

2. Снижает потери (сбои от невыполнения договоренностей).

3. Повышает надежность, прочность отношений.

4. Снижает риски в управляемости, безопасности бизнеса.

5. Позволяет экономить на контроле.

6. Развивает самостоятельность сотрудников, их чувство ответственности.

7. Повышает чувство собственного достоинства сотрудников.

Иначе говоря, доверие очень выгодно по гигиеническим, управленческим и экономическим причинам.

Можно выделить несколько императивов доверия,т. е. требований работни­ков друг к другу и к себе, которые могут обеспечить доверие в бизнес-организации:

– последовательность в поступках,

– уважение интересов друг друга, отзывчивость,

– общность ценностных ориентации,

Только совокупность этих императивов может обеспечить формирование культуры доверия на фирме.

Существуют различия в диапазоне доверия’.

– в ближнем круге общения (компаньоны, управленческая команда, родствен­
ники и т. д.);

– среднем круге общения (в своей организации);

– дальнем круге общения (в этнической, гражданской общностях).

Доверие и контроль

Контроль не является антагонистом доверию, скорее, они идут в паре, вза­имно предполагают один другого. Однако чем больше контроля, тем меньше доверия. Чем меньше доверия, тем больше контроля. Контроль не может вы­теснить доверие, заменить его собой полностью — та или иная степень доверия

остается даже в самых жестко и детально контролируемых сферах. Доверие также не может обойтись без контроля. Какие-то формы контроля существу­ют даже в самых сплоченных в морально-психологическом отношении средах. Почему же различные организации стараются сместить баланс контроля -доверия в сторону второго? Во-первых, желая использовать ту ценность дове­рия, которая была изложена выше в 7 пунктах. Но есть и другая сторона – кон­троль имеет свои издержки:

– во-первых, контроль дорог, ибо требуются затраты на аппарат контроля,
отвлечение на него времени и т. п.;

– во-вторых, контроль конфликтен, поскольку связан с оценками действий
людей и неизбежными разногласиями между контролирующими и конт­
ролируемыми;

– в-третьих, контроль дискомфортен, создает психологическое напряжение,
беспокойство, тревогу, страх даже у тех, кто проходит через контроль бе­
зукоризненно;

– в-четвертых, контроль задает инерционность и неоперативность, т. к. ожи­
дание проверок сковывает инициативу, снижает самостоятельность и от­
ветственность.

Разумеется, контроль бывает двоякого рода:

Развивающий контроль ориентирован на улучшение дела, на помощь в совершенствовании работы, на предложение вариантов позитивных измене­ний. Развивающий контроль основан на доверии и исходит из того, что работ­ники стремятся к качественной работе, и если это у них иногда не получается, то из-за нехватки квалификации или внешних препятствий.

Консервативный контроль ориентирован на взыскания за отклонения от заданных параметров. Такой вид контроля предполагает нежелание работни­ков качественно работать и даже их корыстный умысел, противостоящий ин­тересам фирмы. Есть даже понятие разрушающего контроля, когда контроли­рующее вмешательство нарушает мотивацию, сбивает ритм работы и негатив­но сказывается на результатах.

Развивающий контроль нужен всегда, ибо ничто не бывает совершенным, всегда что-то можно улучшить. Как мы договаривались, развивающий конт­роль направлен именно на улучшение, в то время как консервативный – на сохранение. Соотношение обоих видов контроля может быть показано на раз­ных редакциях одной и той же пословицы “Доверяй, но проверяй” – характе­ризует преобладание развивающего контроля. “Проверяй и доверяй” – указы­вает на преобладание консервативного контроля. Но иногда и запретительный контроль приходится наращивать. Когда же?

Консервативный контроль возрастает, если в организации:

– велика дистанция власти, закрытость руководителей для подчиненных;

– возникают провоцирующие прецеденты (деструктивное поведение кого-
то из сотрудников, злоупотребления и т. п.);

Читайте также:  Друг начал игнорировать: что делать, если ваши друзья игнорируют вас

– проявляется конфликт интересов (выгода одних подразделений или иерар­
хических уровней ведет к проигрышу других);

— в организационных нормах принята взаимная необязательность;

– руководители и подчиненные склонны к манипулятивным действиям по
отношению друг к другу (см. об этом в разделе по командообразованию).
Давайте вместе с нашим клиентом попробуем ответить на вопрос: в каких

сферах организации или по отношению к каким сотрудникам должен пре­обладать первый или второй вид контроля?

Доверие – это риск,поскольку оно расширяет степень свободы действий и независимости работников по отношению друг к другу. Когда возрастают риски доверия? Иначе говоря, при каких обстоятельствах доверие испытыва­ется на прочность?

Прежде всего это различные соблазны(использовать скрытно ресурсы фир­мы против ее интересов при низкой вероятности разоблачения). Кроме того, это стрессы,когда из-за нервного напряжения работник чаще ошибается или же склонен выполнять работу более простым, но неверным способом (нарушать тех­нологию, дисциплину и т. п.). Риски доверия обостряет и сверхконтролъ,на­пример, частые проверки, перегруженная отчетность побуждают работника к искажению данных либо к представлению вымышленной информации. Нако­нец, эти риски возрастают при появлении т. н. незаменимыхсотрудников, в за­висимость от которых попадают руководители, коллеги, клиенты.

Доверие и контроль обычно сильно дифференцированы по двум основа­ниям:

Между тем ответ на вопрос, кому и в чем следует больше доверять в орга­низации, неочевиден. Давайте построим матрицу доверия: предложим руково­дителю организации или подразделения определить для себя параметры дове­рия-недоверия, которые для него наиболее значимы: квалификация, достовер­ность отчетных данных, лояльность (устойчивость перед соблазнами – своего рода “соблазностойкость”), ответственность (способность справляться с пору­ченным участком или заданием) и т. д. Пусть затем он распределит разные служ­бы или отдельных работников по степени своего доверия к ним в соответствии с этими критериями. Это уже внесет для него некоторую определенность в ана­лиз культуры доверия в руководимой им сфере.

Теперь другой заход. Давайте изобразим континуум, на одном конце кото­рого будет значиться подозрительность, а на другом – доверчивость. Согласу­ем с клиентом список тех работников организации, чье мнение по этому воп­росу для него особенно значимо. И затем попросим этих лиц анонимно поста­вить свои отметки на этом континууме применительно к конкретному руково­дителю (рис. 32).

HR-СТАТЬИ

Доверие в бизнесе

(The Speed of Trust: The One Thing that Changes Everything)

Стивен Кови, Ребекка Меррилл
© CoveyLink, LLC, 2006

Стивен Кови – родной сын и полный тезка знаменитого автора “Семи навыков высокоэффективных людей” – рассказывает в этой книге о том, что такое доверие между людьми, и дает рекомендации о способах укрепить это доверие. Автор не скупится на анекдоты и забавные случаи из жизни. В тексте то и дело возникают имена известных бизнесменов и политических деятелей – чаще всего ссылки на слова или дела этих людей нужны для того, чтобы лишний раз подтвердить главную мысль автора о том, что доверие выгодно для бизнеса. Стивен Кови доказывает, насколько выгодно руководствоваться вечными истинами о необходимости доверять своему ближнему.

Доверие как ценность

Доверие между людьми – основа деятельности любой организации, общества и даже экономики в целом. Люди, работающие в атмосфере взаимного доверия, сотрудничают гораздо продуктивнее, достигая нужных результатов быстрее и с меньшими издержками. В отсутствие доверия бизнес замедляется и резко возрастают издержки. Люди в этом случае первым делом пытаются защититься от тех, кому они не доверяют. Например, они не верят никому на слово и поэтому настаивают на том, чтобы все просьбы и распоряжения фиксировались в письменном виде, а также предпринимают множество других шагов, единственный смысл которых состоит в компенсации отсутствия доверия. Компания облагается своеобразным налогом за отсутствие в ней доверия, а если доверие есть, то его следует расценивать как дополнительную прибыль.

В основе доверия лежит сочетание характера человека с его компетентностью. Важные качества характера – это честность, энтузиазм и правильное отношение к окружающим. Компетентность человека – это его трудовые навыки и умения, профессиональный опыт и результаты деятельности. Компетентный, но нечестный человек вызывает не больше доверия, чем честный, но некомпетентный. Доверие можно пробудить, утратить и восстановить. Многие люди прилагают целенаправленные усилия для того, чтобы вызывать у других доверие. Можно выделить пять “волн” доверия, которые распространяются сквозь массу людей подобно волнам на поверхности пруда.

1. Доверие к себе. Чтобы доверять другим людям или чтобы они доверяли вам, вы должны доверять сами себе.

2. Доверие в отношениях. Последовательно выстраивайте свои отношения на основе доверия. Последовательность в действиях – неисчерпаемый источник доверия.

3. Доверие на уровне организации. Это доверие между сотрудниками одной организации, причем речь идет не только о коммерческих компаниях, но и о благотворительных обществах, правительственных и образовательных учреждениях.

4. Доверие на уровне рынка. Хорошая репутация компании и привлекательность ее брендов зависят от доверия к ней участников рынка.

5. Доверие на уровне общества. Для общественного доверия человек или компания должны производить общественно значимую ценность.

Доверие к себе

Фундамент доверия к себе – возможность на себя положиться. Чтобы другие в вас поверили, поверьте в самих себя. Здесь может быть важной каждая мелочь. Например, очень мало людей помнят о том, что приняли решение с понедельника начать новую жизнь. Они принимают решение за решением и всякий раз не исполняют их. Многие родители произносят угрозы в адрес ребенка (“не уберешь у себя в комнате – останешься без сладкого”) и не приводят их в исполнение. Эта мелкая непоследовательность со временем превращается в непоследовательность хроническую. Когда люди нарушают обещания, которые дают себе или другим, они порождают недоверие. Степень доверия, которое другие могут испытывать лично к вам, опирается на четыре качества вашей личности.

1. Честность. Это не просто синоним порядочности. Честность предполагает, что ваши слова никогда не расходятся с мыслями, а дела – с обещаниями. Умение сдерживать обещания, которые вы дали сами себе, играет фундаментальную роль в воспитании честности. Давайте себе и другим только те обещания, которые в состоянии исполнить. Храните верность ценностям, которые считаете своими личными.

2. Намерения. Это все, что вы собираетесь делать. Ваши намерения могут угадывать другие – по мелким признакам в вашем поведении. Чтобы вы предельно ясно представляли свои намерения, используйте методику, разработанную в 1970-е годы как часть производственной системы Toyota. Ее суть состоит в том, что вы спрашиваете самого себя, почему вы хотите (или не хотите) выполнить то или это действие, и почему ответ на этот вопрос именно такой. Проделайте это пять раз, чтобы добиться предельно ясного понимания своих мотивов. Прояснение своих мотивов для других – путь к установлению доверия между вами.

3. Способности. Ваши способности определяются целым комплексом элементов – это таланты, склонности, навыки, знания и стиль работы. Проясните для себя, какими способностями вы обладаете, чтобы понять, насколько они соответствуют работе, которую вы выполняете. Майкл Джордан был великим баскетболистом, однако в бейсбол он играл посредственно.

4. Результаты. Метод достижения результатов важен не меньше самих результатов. Даже отрицательные результаты будут полезны для лучшего понимания своих профессиональных возможностей, если вы внимательно изучите, почему результаты получились именно такими. Когда вы поймете, что несете ответственность за результаты своих усилий, у вас появится настойчивость, без которой не бывает успеха.

Тринадцать правил поведения

На основе четырех основных элементов доверия можно сформулировать 13 правил поведения. Эти правила может применять в своей жизни любой человек, где бы он ни жил. Именно особенности вашего поведения определяют, будут ли вам доверять люди. Доверие можно представить в виде своеобразного банковского счета, на котором находится условный объем доверия между людьми, состоящими во взаимоотношениях.

Тринадцать правил поведения, помогающих вызвать доверие других людей, таковы:

1. Говорите прямо. Ваши слова и мысли не должны расходиться друг с другом. В разговоре не ходите вокруг да около и не разглагольствуйте. По данным одного исследования, большинство работников считают, что их начальники общаются с ними неискренне. Говорить просто и ясно – не значит быть грубым или невежливым. Это значит отвечать за свои слова и заботиться о том, чтобы вас поняли другие.

2. Демонстрируйте уважение. Мелочи часто играют важную роль. Например, если вы будете помнить по именам даже сотрудников, которые занимаются низкооплачиваемой работой, вы продемонстрируете им свое уважение. Современные люди часто забывают, насколько это важно – уважать других. Подумайте, как лучше всего проявлять свое уважение к людям. Ценными бывают даже самые мелкие знаки внимания. Особенно вежливыми и уважительными будьте с теми, кто ничем не может помочь в решении ваших проблем.

3. Полная прозрачность в отношениях. Избегайте двуличия – ситуации, когда вы говорите одно на публике, и совсем другое – за закрытыми дверьми. Генеральный директор American Airlines Дональд Кэрти однажды утратил доверие персонала из-за того, что предложил профсоюзу сократить всем зарплаты, при этом втайне основав специальный фонд для выплаты надбавок топ-менеджерам. Сменивший его Джерард Эрпи сумел восстановить доверие персонала, дав профсоюзным лидерам возможность следить за финансами компании и работой руководителей. Чтобы отношения с людьми были прозрачными, никогда не кривите душой.

4. Быстро исправляйте ошибки. Почувствовав, что скоро утратите чье-то доверие, сразу же торопитесь его восстанавливать. Пусть окружающие видят, что вы делаете для этого все, что в ваших силах, причем делаете совершенно искренне, не оправдывая себя или свои действия. С готовностью прощайте ошибки других.

5. Будьте лояльны. Не забывайте благодарить других за все, что они делают, – как в их присутствии, так и в отсутствии. Признание заслуг – путь к взаимному доверию. Критика людей “за глаза” это доверие подрывает. Оставьте привычку искать виноватых, показывая на них пальцем, – лидер, принимающий на себя ответственность, тем самым завоевывает безраздельное доверие подчиненных.

6. Добивайтесь результатов. Когда человек неизменно добивается поставленных целей, окружающие начинают испытывать к нему доверие. Однако при этом ему следует хорошо представлять, каких именно результатов от него ожидают. Кроме того, поставленные задачи должны быть выполнимыми. Если вы взялись за дело, то доведите его до конца и не ищите оправданий, чтобы его бросить.

7. Совершенствуйтесь. Примите решение постоянно заниматься самосовершенствованием, а затем начните не отлынивая выполнять поставленную задачу. Настойчивая работа по самосовершенствованию разовьет ваши способности – один из элементов доверия. Рассматривайте ошибки и неудачи как разновидность обратной связи с реальностью и старайтесь извлекать из них уроки. Если кто-то вас критикует, поблагодарите его и примите критику к сведению. Не забывайте о том, что ваши сегодняшние навыки и способности завтра могут оказаться безнадежно устаревшими.

8. Всегда смотрите в лицо реальности. Наберитесь смелости признавать неприятные факты. Игнорируя их, вы не решите проблему, а только разрушите доверие к вам. Отказ честно признать факты часто выступает проявлением неуважения к окружающим вас людям. Если вы хотите показать, что уважаете их, будьте предельно честны и смело высказывайте правду, о которой, возможно, боятся сказать другие.

9. Проясняйте ожидания. Двусмысленные, расплывчатые ожидания способны разрушить доверие и в семье, и на работе. Одна сторона может считать, что человек прекрасно справляется с выполнением задач, однако другая сторона может быть с этим не согласна. Всегда проясняйте, чего от вас хотят. Например, перед началом работы составляйте соглашение о работе над проектом. По окончании важного разговора лишний раз проверьте, что все его участники одинаково понимают принятые решения. Дома составляйте список целей, которых вам хотелось бы достичь вместе с другой половиной, чтобы каждый вносил вклад в достижение этих целей.

10. Берите на себя ответственность. Берите ответственность сами и заставляйте брать ее других. При неудаче не поддавайтесь желанию искать виноватого. Ответственность за отдельные функции можно распределять не только на работе, но и в семье.

11. Внимательно слушайте других. Когда вы говорите сами или думаете, что сказать в ответ на слова собеседника, вы не слышите того, что другие говорят вам. Когда вы внимательно слушаете собеседника, вы показываете ему ваше уважение и получаете возможность узнать ценную информацию для принятия решения. Учитесь различать в словах других то, чего те не хотели бы вам говорить.

12. Сдерживайте обещания. Чем больше обещаний вы сдерживаете, тем больше вам доверяют. Цели, которые вы обещаете достичь, должны быть реалистичными. Как только вы поймете, что не в силах выполнить обещанное, тут же сообщите об этом другой стороне. Дома выполняйте обещанное так же строго, как и на работе.

13. Доверяйте другим. Чтобы укрепить доверие, вы сами должны доверять другим. Если кто-то вам не доверяет, подумайте, доверяете ли ему вы. Доверие рождает доверие и в бизнесе, и в семейных делах, а подозрительность его разрушает. Доверяя, будьте благоразумны и взвешивайте риски: без риска не бывает высокой награды.

Коллективное доверие

Несколько следующих волн доверия распространяются на заинтересованные группы:

• Доверие на уровне организации. Сотрудники компаний, доверяющие друг другу, охотно делятся информацией, прощают ошибки и готовы прийти на помощь. Они приветствуют инновации и творчество, искренне общаются и в целом работают с высокой продуктивностью. В организациях, коллектив которых проникнут недоверием, люди настолько ограничены в действиях, что не могут ни получать удовольствие от работы, ни хорошо работать. В таких организациях, как правило, гораздо больше управленцев, чем требуется, работа скована формальностями, корпоративная политика деструктивна, персонал не заинтересован в качестве работы, наблюдается высокая текучесть кадров, клиентов и поставщиков. Компания, между сотрудниками которой царит взаимное доверие, пожинает его плоды в виде роста бизнеса и инноваций, успешного партнерства и эффективного управления. Семья – еще один тип организации, в отношении которой верны те же принципы доверия.

Читайте также:  Как справиться с чувством тревоги и успокоиться

• Доверие на уровне рынка. Бренд – это продукт доверия потребителей. Люди делают покупки, ориентируясь на степень доверия к компании-производителю. В США уровень потребительского доверия к брендам оценивают такие организации, как Edelman Trust Barometer. Сегодня доверие к американским брендам в США сильнее, чем в Европе. Китайские бренды также дешевеют из-за недоверия потребителей. Описанные выше правила поведения помогают компаниям восстановить доверие к своим брендам, а значит, и свою рыночную ценность. Для этого следует прежде всего практиковать открытость, прозрачность и внимательное отношение к критике.

• Доверие на уровне общества. Доверие людей друг к другу настолько важно для общества, что мы часто принимаем его за нечто само собой разумеющееся. В обществе, члены которого доверяют друг другу, у людей есть множество возможностей для сотрудничества, а следовательно, их экономическая свобода гораздо шире, чем в обществах, проникнутых недоверием. Взаимопомощь – обязательное условие укрепления доверия в обществе. Работа на благо общества сегодня является отличительной чертой всякого успешного бизнеса.

Разумное доверие и утрата доверия

Существуют методы, помогающие разобраться, кому стоит доверять, а кому – нет.

Например, это методика оценки по критериям “разумного доверия” – составление таблицы с четырьмя ячейками: “доверчивость”, “сила суждения”, “нерешительность” и “подозрительность”. Степень доверия может меняться со временем. Ориентируясь на четыре основных элемента доверия и тринадцать правил поведения, вы в состоянии не только укреплять его, но и восстанавливать после того, как доверие было утрачено. На самом деле утрата доверия дает вам отличную возможность сделать это доверие еще крепче. Когда вы утрачиваете чье-то доверие, первым делом восстановите доверие к себе. Благодаря следованию описанным правилам поведения вы, столкнувшись с чьим-нибудь вероломством, не станете делать поспешных выводов и сможете прощать.

Стивен Кови – один из основателей и генеральный директор компании CoveyLink, специализирующейся на консультировании по вопросам лидерства. Ребекка Меррилл – один из авторов книг “Дела житейские” (вместе с Роджером Мерриллом) и “Главное внимание главным вещам” (вместе с Роджером Мерриллом и Стивеном Кови).

Почему доверие — самый влиятельный фактор в продажах?

Повышаем скорость

и даем ценность

Задумывались ли Вы о том, какой фактор продаж — самый влиятельный? В основе любого действия, которое мы предлагаем совершить клиенту, лежит доверие.

Что такое доверие?

Я буду приводить несколько цитат из книги Стивена Кови “Скорость доверия” и рекомендую каждому человеку ее прочитать. Вот что он пишет:

“Доверие влияет на нас 24 часа в сутки, семь дней в неделю, 365 дней в году. Оно вдохновляет и поддерживает качество любых отношений, любого общения, любой работы и проекта, каждого вашего предприятия и любого начинания. Оно меняет качество каждого текущего момента, а также изменяет траекторию и исход каждого будущего момента нашей жизни — как личной, так и профессиональной.

Вопреки распространенным представлениям, доверие — не есть что-то неуловимое и неопределенное, что у вас либо есть, либо нет. Наоборот, доверие — это прагматический, материальный и работоспособный актив, который вы можете создавать, причем гораздо быстрее, чем могли предположить”.

Стивен Кови раскрыл доверие с новой стороны, описав формулу того, как именно доверие влияет на скорость и на затраты:

“Вот простая формула, которая дает возможность уйти от восприятия доверия как нематериальной и неизмеримой переменной и увидеть в нем необходимый фактор экономической эффективности — вполне материальный и количественно измеримый. Формула строится на следующей критически важной идее: доверие всегда влияет на два результата — на скорость и затраты.

Когда доверие падает, скорость снижается, а затраты взлетают вверх.

Когда доверие растет, скорость тоже возрастает, а затраты снижаются”

Какую бы ситуацию мы не рассматривали, какой бы канал продвижения клиентов не анализировали, все равно есть определенное действие, которое нужно совершить Вашему потенциальному клиенту, чтобы приблизиться к получению Вашей услуги/продукта.

Это могут быть звонок, заявка, заполненный бриф, запись на тест-драйв и так далее. Если людям предлагать совершить целевое действие уровнем выше, чем их уровень доверия, — они просто не будут совершать это действие. Именно доверие лежит в основе поведения не только Ваших клиентов, но и любого человека.

Как использовать доверие в продажах?

Чем сложнее и дороже продукт, тем больше нужно человеку иметь доверия к Вам, чтобы совершить покупку сразу. По статистике, меньше 25% клиентов готовы приобрести Ваш продукт сразу.

Что происходит с остальными 75%? Почему порой сделки растягиваются на месяцы вместо нескольких дней и почему в конце концов они не совершаются? Ответом часто будет служить именно отсутствие необходимого уровня доверия.

Когда человеку не хватает доверия к компании, он может сам этого не чувствовать и, возможно, даже не сможет Вас сориентировать, чего именно ему не хватает. Наша задача — думать за него и понимать его внутренние цели. Важно то, что мы уже точно знаем: ему не хватает доверия. И остался всего один простой вопрос — как его повысить.

Основные факторы, влияющие на доверие:

Профессионализм (или уровень экспертности) продавца.

Ценность, которую получает потенциальный покупатель взамен на совершенное действие.

Опыт, отзывы, кейсы, примеры, истории.

Однако, если смотреть на вещи глобально, то именно ценность становится решающим фактором. Каждый человек хочет знать, какую ценность он получит от совершенного действия. Так и покупатель хочет знать, какую ценность он может получить, работая именно с Вами.

Давайте клиенту ценность

Итак, основной Ваш инструмент в борьбе с низким уровнем доверия — это “ценность”. Когда Вы даете человеку что-то важное и полезное, Вы проявляете о нем заботу, и если Вы взамен не просите его расстаться с деньгами, то человек начинает думать о Вас лучше. Он видит, что Вы пытаетесь помочь ему, тем самым демонстрируя, что Вы думаете о нем, а не его деньгах.

Проанализируйте, какую ценную информацию Вы можете предоставить клиенту. Лучше всего распределить ценность на несколько раз, чтобы у Вас было достаточное количество касаний с клиентом, имеющих веский повод.

Система касаний – это такой порядок взаимодействия с потенциальным клиентом, который позволяет Вам держать клиента в постоянном интересе, снабжать клиента полезной для него информацией, помогать клиенту решать его проблемы, показывать свой профессионализм.

Именно построение системы касаний, в основе которых заложена ценность, и есть та самая модель взаимодействия с остальными 75% покупателей, которая поможет Вам добиться их доверия. И, как следствие этого, — высоких продаж.

Выстраиваем отношения с клиентом

Давайте рассмотрим несколько простых шагов, которые помогут выстроить правильные взаимоотношения с клиентом.

Сразу после входящего звонка Вы можете написать человеку сообщение со своим номером, почтой и названием компании, сориентировав его о Ваших дальнейших шагах.

В течение 6-8 часов Вы можете написать ему письмо, в котором используете какой-нибудь информационный повод. Например, видеозапись, ссылку на статью, несколько полезных кейсов из похожего направления или последний видеоотзыв.

На следующий день можно позвонить и сказать: «Я вчера присылал Вам полезную информацию по схожей тематике. Вам удалось с ней ознакомиться? Если Вам интересно, я вышлю еще полезной информации». Редкий человек откажется от такого предложения.

В течение следующих 3-5 дней Вы можете сделать еще 3-4 касания и дальше перевести человека на 1 касание в неделю. В этом Вам помогут CRM-система и личная дисциплина. Спрашивайте у своих клиентов на сайте, в анкетах, по телефону, что бы они еще хотели получить, что еще ценного они хотели бы узнать.

Подводим итоги

Для поднятия уровня продаж мы можем воспользоваться инструментами формирования доверия. Лучший коктейль для решения таких задач состоит из пяти компонентов:

Ценность в основе каждого касания.

CRM-система и дисциплинированность.

Обязательно помните, что высокое доверие обладает дивидендами, а низкое — облагает Вас налогами.

Есть гипотеза о том, что количество ценности, которое компания направляет во внешний мир, влияет на количество дохода, которое компания получает.

Другими словами, чем больше мы заботимся о наших покупателях и чем больше ценности даем им, тем больше компания получает дохода.

Попробуйте создать целый план, связанный с донесение ценности для своих клиентов, расписать систему касаний и создать уникальный ценный материал, которым можно делиться со своими подписчиками, клиентами, потенциальными клиентами и Вы увидите, как это скажется на Вашем доходе.

Всем желаю отличных показателей в этом месяце! Повышайте доверие и дарите ценность!

Доверие как ключевая ценность современной организации

Феликс Тинкчян, начальник отдела подбора и развития персонала МЭСИ

“Практически каждая трансакция содержит в себе элемент доверия. Почти любую проблему можно объяснить недостатком доверия”.

Любая организация, будь то транснациональная корпорация, вуз или небольшая хлебопекарня, строится на взаимоотношении между коллегами, между подчиненными и руководством, между сотрудниками и клиентами или деловыми партнерами. Без доверия эти отношения не будут продуктивными. К примеру, если люди не доверяют своему начальству, как вам кажется, они с готовностью и энтузиазмом примут инициативу сверху по внедрению электронного обучения? Вряд ли, в итоге компания потеряет значительные суммы и ресурсы, но ожидаемый эффект не будет достигнут.

Именно поэтому мы решили поговорить о доверии как о ключевой ценности современной организации.

Последние десятилетия характеризуются периодическими кризисами систем управления всех уровней ? от политического и государственного до производственного и частных предпринимателей. Рушатся супердержавы, банкротятся транснациональные корпорации, а небольшие семейные производства уходят в историю под давлением “азиатских монстров”.

Наступает период судорожного и поспешного перебора различных технологических решений для менеджмента. Одни авторы предлагают обратиться к опыту полководцев времен Наполеона и черпать мудрость в их масштабных боевых операциях почти двухвековой давности. Другие указывают на интересные места в древних китайских и японских текстах как на источник неожиданных управленческих решений. Третьи предлагают опереться на своеобразную религию нового времени – различного рода математические и вычислительные методы, существенно подкрепленные ресурсами распределенных ИТ-систем и умами лучших программистов.

Опыт успешных трансформаций крупных компаний, выхода корпораций из системных кризисов и проведения успешных разделений показывает, что наибольшую эффективность приносит первоочередная ориентировка на организационный контекст, корпоративную культуру и принятие коллективом вносимых изменений. Множество работ посвящено анализу успеха и неудач внедрения инноваций, разными авторами выдвигаются зачастую противоположные предположения о природе тех или иных результатов реогрганизационных активностей. Данная статья преимущественно ориентирована на анализ категории доверия, как корпоративной ценности, организационного ресурса и формы организационного поведения сотрудников.

Кризис ценностей

Антон Чехов сказал: “Человек есть то, во что он верит”. Если менеджер по продажам верит в то, что продажа – суть обман, то он начинает строить отношения с покупателями на основе обмана. Если главной ценностью компании становится получение как можно большего количества денег “здесь и сейчас”, то все отношения в этой организации будут строиться на сиюминутной выгоде, текущей экономии и рискованных предприятиях.

Сергей Голубицкий, “Триумф мертвого Левиафана, Финансово-экономический роман о компании Энрон”

Ярче всего это воплотилось в систему введенной Скиллингом “оценки достижений” (performance review).

Сотрудникам компании предлагалось оценить трудовое рвение сослуживцев, в результате чего 15 % “самых нерадивых” ежегодно увольняли из Энрона. Сотрудники зрели в корень, поэтому сразу окрестили процедуру – “по ранжиру и под зад” (rank and yank). Ясное дело, что в подобных обстоятельствах каждый был сам за себя, поэтому пышным цветом зацвело стукачество, наушничество, подковерная грызня, сколачивание кратковременных стратегических блоков и прочие прелести коммунального бытия. Как признавался один бывший служащий Энрона: “Все втыкали ножи друг другу в спины”.

В тесной упряжке с “оценкой достижений” шла разработанная Скиллингом система поощрений. В ней дух коллективизации был вообще искоренен как класс. Высшим достижением считалось самолично “нарыть контракт” (get a deal). За это полагались огромные бонусы и продвижение по служебной лестнице. По мнению одного старожилы компании, такой подход вредил долгосрочным перспективам Энрона: “Все сразу теряли из вида общую картину и вместо этого изо всех сил пытались протолкать собственную сделку, даже если она была никчемной. Те, кто работал в Дабхоле (электростанция Энрона в Индии – С.Г.), получили сочные премии, потому что они нашли контракт и довели его до конца. Правда, два года спустя вся эта сделка пошла коту под хвост, однако система не делала различий между временными и долгосрочными ценностями”.

В большинстве ситуаций системного кризиса крупных компаний мы можем наблюдать кризис ценностных ориентаций. Как быть, если то, во что мы верили еще вчера, сегодня объявляется неэффективным, ложным, глупым? Осознание собственной неэффективности является одинаково болезненным событием, как для сотрудников, так и для руководства. Характерным выходом из этого травмирующего состояния становятся различные паллиативы и тактический уход от имеющихся проблем.

Добавить комментарий